事業概要
牛・豚の１次加工品（精肉）、および２次加工品（ハム・ソーセージなどのパッケージングされた製品）の製造を行っている。売上高は50～100億円程度で、社員は100名以上という、中小企業でも比較的規模は大きい。売上構成比は、牛・豚の一次加工品が95％程度を占め、加工品は５％とわずかである。
牛・豚の１次加工品は、共に一頭買いをしており、豚・牛を枝肉にカットし、骨を取り、不要な脂肪をカットして包装・箱詰めして出荷している。仕入価格・販売価格は市場価格に連動しているため、市場価格が高騰しても販売価格に上乗せできるため収益状況にブレが少ない。ただし一次加工の利益率は低い。
２次加工品は、収益改善のために数年前に製品を開発して販売している。ただし、販売先からの依頼によって開発したものである。販路も限定されており、直販では全国展開している小売店Ａ社で販売されている。その中で売上が好調なのが、安価な国産肉を使ったウインナーである。その他の小売店へは卸経由で販売しているが、量は少ない。また、Ａ社で売上好調の国産肉ウインナーは、他社では販売していない。
財務状況
収益力は低く、近年営業利益は１％未満で推移しており、長年債務超過が続いている。
問題点
１つめは、経営戦略が現場で実行されていないことである。当社の経営戦略は「自社製品販売で高利益率化を図る」というものである。しかし、自社主導で２次加工品の開発は行われておらず、高利益率を獲得できる２次加工品がない。組織図にも、企画開発を行う部門がなく、組織的にも戦略が実行されていない。
２つめは、自社オリジナルの２次加工製品の種類が少ないこと、そして開発も小売店の依頼で開発していることである。１次加工品は、市場価格で取引されるため、マイナスになることはないが、大きな利益は望めない。そのため、利益を確保していくには、高利益率を狙える、特徴のある２次加工品である。ただし、当社の加工品の中で唯一売上好調なのが、安価な国産肉を使ったウインナーである。そしてこの商品は、小売店Ａ社の依頼で製造したもので、Ａ社が「国産肉で安いウインナー」というポジショニングの製品を当社の製品に限定しているから売上好調であるだけで、当社製品のブランディングによるものではない。
３つめは、当社には営業担当者が１名のみであり、営業先は仕入先と卸売に限定されていることである。当社に必要なことは、より多くの小売店やスーパーで自社の加工品を取り扱ってもらうことである。そのため実施すべき営業活動は、まずは地元のスーパーなどの小売店であるが、小売店への営業活動は実施されていない。
強み
当社の２次加工品であるウインナーの強みは、素材だけでなく、製造方法にもこだわりを持っている。具体的には以下の通りである。
・国産豚のみを使用している⇒安心安全
・製造はすべて自動化され、雑菌が繁殖しにくく、製造速度も速い⇒豚の旨味が逃げない
・素材に、選別したいい部位（ロース・モモ）を多く配合⇒味が濃く美味しい
・加工前に生の状態で長時間燻製⇒香りがよく、食感もいい
・羊の天然腸を使用⇒通常は人工もの
改善策
まずは、経営戦略を実行する経営体制・組織体制を構築することである。現在の経営戦略である「自社製品販売で高利益率化を図る」が、単なるスローガンとなっており、現場で実行されていない。まずは戦略を構築できる組織体制になるよう見直し、戦略が実行できるよう具体的な戦術を構築する。
次に、自社主導で２次加工の製品を開発することである。製品は、差別化された、顧客ニーズに適合した製品を開発する必要がある。そのためには、２次加工品の開発部門を設置し、３Ｃ分析（顧客・自社・競合）を行った上で開発を行うことが重要である。当社が取り扱っている肉や加工方法をベースに、新たな商品を生み出す。
続いて、スーパーへの直接営業そしてこれらの製品を、地元のスーパーから１社１社直接営業をかけて、取扱店を増やすことである。ポイントは、一般消費者に受け入れられることであるため、POPなども当社が作成し、製品のウリを店舗でアピールできるようにする。具体的には、当社の強みである「国産豚のみ使用」「素材は選別したロース・モモを多く配合」「加熱前の長時間燻製・皮は人工ものではなく羊の天然腸を使用で、香り・触感がいい」といった、具体的な内容を明記する。
